Ankering

Ankering is de neiging om oordelen te laten trekken naar een eerst gezien getal, ook als dat getal irrelevant is. Het eerste bod kleurt de onderhandeling, de adviesprijs kleurt wat redelijk voelt, de duurste variant op de kaart maakt de middelste bescheiden. Het effect is een van de robuustste uit de beslispsychologie en werkt ook bij professionals die weten dat het bestaat. Voor marketing is ankering de motor onder prijsopmaak: volgorde, referentieprijzen en bundelpresentatie zetten het anker voordat de klant rekent. De ethische grens ligt waar het anker informatie vervangt in plaats van ordent.

Behandeld in