Referentieprijs

De referentieprijs is de prijs die een koper als normaal beschouwt voor een product en waartegen elke feitelijke prijs wordt afgezet. Hij wordt gevormd door eerdere aankopen, prijzen van alternatieven en de context van het moment, en hij is kneedbaar: een adviesprijs, een doorgestreepte prijs of een duurdere variant ernaast verschuift het anker. Daarmee is de referentieprijs het psychologische fundament onder kortingen (die werken tegen het anker) en onder prijsverhogingen (die pijn doen zodra ze het anker passeren). Wie prijst zonder te weten welk anker de klant hanteert, stuurt in de mist.

Behandeld in