95-5-regel

De 95-5-regel is de vuistregel dat op elk moment slechts ongeveer vijf procent van de zakelijke kopers actief in de markt is, terwijl de overige vijfennegentig procent nu niets koopt maar later wel. De implicatie: marketing die uitsluitend op de kleine kopende groep mikt, vecht om een fractie van de markt, terwijl merkbouw bij de niet-kopende meerderheid het geheugen vult waaruit toekomstige aankopen voortkomen. Het getal zelf is een stilering, geen telling; de verhouding verschilt per categorie en koopcyclus. Als correctie op de leadgeneratie-reflex in B2B is de regel niettemin waardevol: het verplaatst de vraag van wie kan ik nu vangen naar wie moet mij straks kennen.

Behandeld in